第866章 定价就是定位 (第1/2页)
发布会的事聊得差不多了，李正国和陈小平各自领了任务。
顾屿端起茶杯喝了一口，目光落在陈小平带来的几个大号黑色硬壳箱子上。
“东西都在里面？”
“对，今早从绵阳空运过来的。”
陈小平弯腰打开第一个箱子，从泡沫格里取出一台白色圆饼状的扫地机器人，放在茶几上。
“这是量产定型版，星闪协议联动，支持APP远程遥控和定时清扫。底部用的是星尘那边的双目视觉避障方案，识别精度和去年的工程机完全不是一个级别了。”
陈小平又从第二个箱子里掏出一台银灰色的智能音箱。造型简洁，顶部是一圈环形灯带。
“这个是云居音箱，定位全屋智能的语音中枢。能直接控制门锁、路由器、扫地机，还有长虹那边接入的空调和冰箱。唤醒词暂定‘你好云居’。”
顾屿把扫地机器人拿起来掂了掂，翻过来看了看底部的滚刷和传感器布局。
做工确实到位，塑料件的接缝处理得很干净，完全不像是第一代消费产品。
“不错。”他放下扫地机，又拿起音箱，按了一下顶部的触摸区，环形灯带亮起柔和的白光。
林溪从旁边走过来，蹲下身看了看箱子里剩下的东西。
里面还有一台路由器和一把智能门锁的展示模型。
“陈总，这个音箱的拾音距离多远？”林溪问。
“实测五米内唤醒率97%以上，十米也能达到85%。”
陈小平回答得很快，显然这些数据早已烂熟于心。
李正国把那台音箱接过去翻来覆去看了一遍，点了点头。
“东西是好东西。定价多少？”
陈小平看了顾屿一眼，从随身的文件夹里抽出一张纸递过来。
“这是我们内部讨论的初步定价方案。音箱399，路由器299，扫地机器人1999。”
顾屿接过来扫了一眼，眉毛挑了一下。
“扫地机1999？”
“对，这个价格已经比市面上主流品牌低了将近三成。”陈小平解释道，
“科沃斯同级别的产品卖到两千五六百，我们用星闪协议和自研避障做差异化，1999能打出性价比优势。”
顾屿把那张纸往茶几上一搁，靠回沙发。
“改。2999。”
陈小平愣了一下。
林溪也停下了手里翻看路由器的动作，抬头看向顾屿。
“顾总，2999的话，我们跟科沃斯的高端线就几乎同价了。”
陈小平说话的语速慢了半拍，显然在斟酌措辞，
“消费者对一个新品牌的溢价接受度……”
“你的产品比科沃斯差吗？”顾屿打断他。
“不差。避障、续航、噪音控制，我们全方位领先。”
“那为什么要便宜一千块？”顾屿看着他，
“因为你是新品牌，所以就活该卖得便宜？”
陈小平没接话。
顾屿把身子往前倾了倾，两手搭在膝盖上。
“陈总，定价不是成本加利润，定价是定位。你卖1999，消费者的第一反应是什么？便宜货。然后他会把你跟那些深圳华强北贴牌的三百块扫地机放在一起比较，心想‘这玩意儿无非就是贵一点的杂牌’。”
“但你卖2999，甚至逼近科沃斯旗舰的价位，消费者的认知就变了。他会觉得，这家公司敢卖这么贵，一定有两把刷子。然后他去搜评测、看拆机、比参数。我们的产品经得起这种审视。”
李正国在旁边乐了。
“有道理。消费心理学，低价等于低端。”
陈小平拿起纸看了几秒，缓点头。
“那音箱和路由器呢？”
“音箱599，路由器499。”顾屿报了个数。
陈小平嘴巴微微张了张，但最终没有反驳。
他在美的干了十年，骨子里是成本思维。一个路由器BOM成本不到八十块，卖499，利润率高得他自己都觉得心虚。
顾屿看出了他的纠结。
“别心虚。我们卖的不是一个路由器，是星闪协议的入口，是全屋智能的心脏。用户买了这个路由器，接下来的门锁、音箱、扫地机、空调、冰箱，全被绑进了我们的生态。499是门票，后面的生态才是正餐。”
林溪这时候开口了。“那海外呢？发布会之后如果要出海，定价怎么算？”
顾屿转头看她。“你问到点子上了。”
他站起来，走到办公桌旁边，从抽屉里翻出一支马克笔，走到墙边那块白板前面。
“海外定价的原则只有一个：直接对标当地同类产品的零售价。”
顾屿在白板上写了一行字：“等价对标，拒绝自降身份。”
“什么意思？”李正国问，“美国市场一个同级别的充电宝卖39.99美金，我们也卖39.99？”
“对。”顾屿转过身来，
“不是折算汇率，不是成本加运费，就是看竞品卖多少，我们卖多少。甚至可以贵一点。”
陈小平听完，眉头皱成了川字：
“顾总，咱们国内家电出海，历来都是靠杀价抢市场。作为中国新牌子，不打折定同价，海外消费者凭什么买单？”
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